Mi az a SWOT elemzés és hogyan kell csinálni?
2022-02-24
Mit jelent a marketing tölcsér (Marketing Funnel)?
2024-01-12
Kezdjük a leadek, vagyis más néven potenciális ügyfelek meghatározásával, majd kitérünk arra, hogy mi az online lead generálás, miért van szükség lead generálására, hogyan minősíthetsz valakit leadnek, hogyan jelölheted meg a leadek típusait – például az marketing tevékenység által képzett leadeket, hogyan generálhatsz leadeket, és miért sokkal hatékonyabb a bejövő leadek generálása, mint a leadek egyszerű vásárlása.
Mit jelent és mit értünk lead alatt?
Leadnek nevezünk minden olyan személyt, aki valamilyen módon, vagy formában érdeklődést mutat egy vállalkozás terméke vagy szolgáltatása iránt. Magyarán a leadeket nevezhetjük érdeklődőknek vagy akár potenciális ügyfeleknek is.
A leadekkel az esetek többségében a kapcsolatfelvétel és kommunikáció az általuk önkéntesen megadott elérhetőségeken történik (elküldték adataikat például egy kérdőíven, ajánlatkérésen, próbaverzió kipróbálásához stb.). Vagyis ahelyett, hogy véletlenszerű hideghívást kapnának egy számukra ismeretlen vállalkozástól, olyan keresi őket, akinek a termékei/szolgáltatásai iránt érdeklődést mutattak.
A leadek annak a szélesebb életciklusnak a részei, amelyet a fogyasztók követnek, amikor látogatóból vásárlóvá válnak. Fontos megjegyezni, hogy nem minden lead egyenlő (és nem is azonos minősítésűek). A leadeket csoportosíthatjuk aszerint, hogy mennyire értékesek a vállalkozásuk számára, illetve aszerint is, hogy milyen életciklus szakaszban vannak.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing tevékenység által képzett érdeklődőknek nevezzük azokat a potenciális ügyfeleket, akikkel bármely marketing tevékenységed eredményeként kerültél kapcsolatba, azonban (még) nem állnak készen egy közvetlen értékesítési ajánlat fogadására. A legjobb példa az az érdeklődő, aki egy hirdetésre kattintva megnyitotta a weboldalad, és ott kitöltötte a kapcsolatfélvételi űrlapot.
Sales Qualified Lead (SQL)
Értékesítés tevékenység által képzett érdeklődőknek nevezzük azokat a potenciális ügyfeleket, akik olyan lépéseket tettek, amelyek kifejezetten jelzik érdeklődésüket a fizető vásárlóvá válásuk iránt. A legjobb példa az az érdeklődő, aki kitöltött egy űrlapot, ahogy kérdést tegyen fel a termékeddel/szolgáltatásoddal kapcsolatban.
Product Qualified Lead (PQL)
Termékminősített érdeklődőknek nevezzük azokat a potenciális ügyfeleket, akik már valamilyen formában használják egy cég termékét/szolgáltatását, és kifejezetten érdeklődnek a fizető vásárlóvá válás iránt. Jellemzően olyan vállalkozások esetében beszélhetünk Product Qualified Lead – ről, akik valamilyen formában kínálnak ingyenes vagy próbaverziót a termékükből vagy szolgáltatásukból. Az érdeklődő az ingyenes verziót kipróbálta, és ennek eredményeként szeretne fizető vásárlóvá válni.
Service Qualified Lead
Ügyfélszolgálat által képzett érdeklődőnek nevezzük azokat a (potenciális) ügyfeleket, akik egy vállalkozás ügyfélszolgálati csapatának jelezték szándékukat. A legjobb példa az az érdeklődő, aki már ügyfeled, azonban meghosszabbítana vagy bővítené meglévő szolgáltatását, vagy új terméket rendelne.
Miért van szükség Lead generálásra?
Amikor egy idegen kapcsolatba lép Veled azáltal, hogy érdeklődést mutat a vállalkozásod, terméked vagy szolgáltatásod iránt; a lead generálás segítségével sokkal természetesebb és hatékonyabb az érdeklődőből, fizető ügyféllé válás folyamata.
Az érdeklődők generálása az inbound marketing módszertanának második szakaszába tartozik. Azután következik be, hogy felkeltetted a célközönséget figyelmét, és készen állsz arra, hogy ezeket a látogatókat potenciális ügyfeleiddé alakítsd értékesítési csapatod számára, vagyis értékesítés tevékenység által képzett érdeklődőkké - Sales Qualified Lead (SQL).
Lead generálás folyamata
Először felkelted a látogató figyelmét, ezáltal felfedezi vállalkozásodat az egyik általad használt marketingcsatornán keresztül, például a weboldaladon, blogodon vagy valamelyik közösségi média profilodon.
A látogató ezután rákattint a cselekvésre ösztönzésedre (CTA).
A cselekvésre ösztönzés (CTA) egy céloldalra (landing page) viszi a látogatót, ahol a látogató találkozik egy számára értékes ajánlattal és megadhatja adatait és elérhetőségét. Az ajánlatnak, vagy információnak elegendő értékkel kell rendelkeznie a látogató számára ahhoz, hogy személyes adatait és elérhetőségét a hozzáférésért cserébe megadja.
A céloldalon a látogató egy űrlapot tölt ki az ajánlatért cserébe, magyarán megszerzi azt, ami érdekelte. (Az űrlapokat általában a céloldalakon tárolják, bár technikailag bárhol beágyazhatók a weboldalon). Most keletkezett egy érdeklődőd, vagyis generáltál egy leadet!
A lead generálás folyamata leegyszerűsítve: A látogató rákattint egy cselekvésre ösztönzésre (CTA), amely egy céloldalra viszi őket, ahol kitöltenek egy űrlapot, hogy ajánlatot kapjanak, és ekkor érdeklődővé válnak.
Lead generálás marketing segítségével
Miután létrehoztad a lead generáló folyamataidat, felmerül az a kérdés: Hogyan keltsem fel a felhasználók figyelmét, hogyan fedezik fel a potenciális ügyfeleim az ajánlatomat és adják meg az elérhetőségeiket? A lead generálás első lépése a marketing.
Tartalommarketing
A tartalommarketing hatékony módja annak, hogy a felhasználókat a céloldaladra irányítsd. Az esetek többségében olyan tartalmat hozol létre és teszel közzé, ami hasznos és ingyenes információt nyújt a látogatóidnak. Cselekvésre ösztönzést (CTA) bárhol elhelyezhetsz a tartalmadba. A lényeg, hogy a közzétett tartalom hasznos információt szolgáltasson a látogatóidnak annak érdekébe, hogy a cselekvésre ösztönzés által eljusson a céloldalara.
Hírlevél, e-mail marketing
Az email, hírlevél nagyon hatékony módja a felhasználók elérésének, mivel a listádon szereplő felhasználók már valamilyen módon érdeklődést mutattak a terméked/szolgáltatásod iránt a feliratkozásukkal. Sokkal könnyebb megkérni őket, hogy tegyenek valamit, mivel korábban már kapcsolatba kerültek vállalkozásoddal. Az e-mailek általában kissé zsúfoltak, ezért használj olyan cselekvésre ösztönzéseket (CTA), melyek könnyen megragadják az érdeklődők figyelmét.
Fizetett hirdetések
A hirdetés egyetlen célja, hogy a felhasználókat cselekvésre késztesse. Ha azt szeretnéd, hogy felhasználók valóban konvertáljanak, győződj meg arról, hogy a céloldal és az ajánlat pontosan megegyezik a hirdetésben ígértekkel, és hogy a felhasználók által végrehajtandó művelet nem félreérthető, vagyis kristálytiszta.
Közösségi média
A közösségi média platformok megkönnyítik a követők cselekvésre ösztönzését. Az ajánlataidat a posztjaid segítségével is népszerűsítheted, például a képaláírásaidba cselekvésre ösztönzést is belefoglalhatsz.
Termékpróbák
Az egyik leghatékonyabb eszköze a lead generálásnak, ha az értékesítés előtt a potenciális ügyfél kipróbálhatja a termékedet/szolgáltatásodat. Miközben kipróbálják a termékedet vagy szolgáltatásodat, további plusz ajánlatokkal is megkeresheted őket. A termékpróbák nem minden vállalkozás esetében használhatók lead generálásra, mivel nem minden vállalkozás terméke/szolgáltatása alkalmas ingyenes próbaverzióra.
Nem lenne egyszerűbb leadeket vásárolni?
Minden marketinges és értékesítő célja, a minél több lead generálása. A lead generálás nem egyszerű folyamat, ezért sokakban felmerül a leadek megvásárlása.
A potenciális ügyfelek vásárlása, szemben az organikus generálással, sokkal egyszerűbb, és sokkal kevesebb időt és erőfeszítést igényel, annak ellenére, hogy drágább. De ha amúgy is fizetsz a reklámokért… szóval miért nem veszel csak leadeket?
Az első és legfontosabb, hogy a megvásárolt potenciális ügyfelek valójában nem ismernek téged. Jellemzően „feliratkoztak” valamire egy másik weboldalon, és valójában nem döntöttek úgy, hogy érdekli őket a terméked vagy szolgáltatásod. Emiatt a vásárolt leadek megkeresése az esetek túlnyomó többségében nemkívánatos üzenetnek, vagyis spamnek minősül.
Ha a potenciális ügyfél még soha nem járt a weboldaladon, hogyan érdekelhetné őket a terméked vagy szolgáltatásod?
Amennyiben a felhasználók nem engedélyezték, hogy kifejezetten tőled kapjanak üzeneteket, akkor leveleidet nagy eséllyel spamként jelölik meg, ami elég sok hátránnyal járhat. Abban az esetben, ha elég sokan megjelölik az üzeneteidet spamként, felkerülsz egy „feketelistára”, amelyet az e-mail szolgáltatók megosztanak egymással. Ha egyszer felkerülsz a feketelistára, nagyon-nagyon nehéz lekerülni róla. Ezenkívül valószínűleg sérül az e-mailjeid kézbesíthetősége is.
Minden esetben jobb organikusan leadeket generálni, mint megvenni őket!
Lead kvalifikálás, érdeklődők minősítése
Eddig bemutattuk, hogy az érdeklődő az a személy, aki érdeklődést mutatott a vállalkozásod terméke vagy szolgáltatása iránt. Most pedig beszéljünk arról, hogyan tudod ténylegesen kimutatni ezt az érdeklődést.
Lényegében a leadek információgyűjtés révén jönnek létre. Ez az információgyűjtés történhet annak eredményeként, hogy például egy álláskereső érdeklődést mutat egy pozíció iránt egy jelentkezés kitöltésével, egy vásárló megosztja kapcsolattartási adatait kuponért cserébe, vagy ha valaki kitölt egy űrlapot egy ingyenes tartalom letöltéséhez.
A potenciális ügyfelek érdeklődési szintjének felmérése
Az alábbiakban csak néhányat mutatunk be a számtalan lehetőség közül, amellyel egy érdeklődőt leadnek minősíthetsz. A példák mindegyike azt mutatja, hogy a potenciális ügyfelek minősítéséhez felhasznált összegyűjtött információ mennyisége, valamint érdeklődési szintjük változhat.
Jelentkezés egy állásra: Az a személy, aki kitölt egy jelentkezési lapot, hajlandó sok személyes adatot megosztani, mert azt szeretné, hogy behívják állásinterjúra és megkapja az állást. A jelentkezés kitöltésével a jelentkezők valódi érdeklődést mutatnak a munka iránt.
Kupon: Az álláspályázattal ellentétben valószínűleg nagyon keveset tudsz valakiről, aki rábukkant az egyik online kuponodra. De ha elég értékesnek találják a kupont, akkor cserébe hajlandóak megadni a nevüket és az e-mail címüket. Bár ez nem sok információ, egy vállalkozásnak elég lehet, ha tudja, hogy valaki érdeklődik iránta.
Tartalom: Míg a kupon letöltése azt mutatja, hogy a látogató közvetlen érdeklődést mutat a terméked vagy szolgáltatásod iránt, a tartalom (például egy oktatási e-könyv vagy webinárium) azonban nem teljesen mértékben. Ezért ahhoz, hogy valóban megértsük a személy érdeklődésének természetét a vállalkozásod iránt, valószínűleg további információkat kell gyűjtened annak megállapításához, hogy a felhasználó érdeklődik-e a terméked vagy szolgáltatásod iránt, és leadnek minősíthető.
Ez a három általános példa rávilágít arra, hogy a lead generálása vállalkozásonként és személyenként miként változik. Elegendő információt kell gyűjtened ahhoz, hogy felmérd, van-e valakinek valódi érdeklődése a terméked vagy szolgáltatásod iránt – az, hogy mennyi információ elegendő információ, a vállalkozásod elérendő céljaitól függően változik.
Leadek pontozása
Ezzel a technikával a potenciális ügyfelekhez számértéket (vagy pontszámot) rendelsz annak meghatározására, hogy pontosan esnek az „egyszerű érdeklődéstől” az „eladásra kész” skálán. Ezeknek a műveleteknek a kritériumai teljes mértékben rajtad múlnak, de fontos, hogy ezeknek egységesnek kell lenniük a marketing és értékesítési osztályon belül, hogy minden potenciális ügyfelet azonosan tudj értékelni.
A leadek pontszáma alapulhat az általuk végrehajtott műveleteken, az általuk megadott információkon, a vállalkozásoddal való elkötelezettségük szintjén vagy bármilyen általad meghatározott egyéb kritériumokon. Például magasabb pontszámot érhet el egy érdeklődő, ha rendszeresen kapcsolatba lép veled a közösségi médiában, vagy ha demográfiai adatai megfelelnek a célközönségedével.
Az imént bemutatott példákból kölcsönözve magasabb pontszámot adhatsz azoknak az érdeklődőknek, aki felhasználta valamelyik kuponodat, mivel ez azt jelzi, hogy konkrét érdeklődést mutat a terméked vagy szolgáltatásod iránt.
Minél magasabb egy lead pontszáma, annál közelebb kerül ahhoz, hogy értékesítési minősítésű érdeklődővé (Sales Qualified Lead – SQL) váljon, ami után már csak egy lépés választja el attól, hogy fizető ügyféllé váljon. Fontos, hogy az értékelés kritériumait folyamatosan optimalizálni kell, amíg megtalálod a leghatékonyabban működő pontszámozási formulát.
Stratégiák lead generáláshoz
Az online lead generálás különböző taktikák, kampányok és stratégiák széles skáláját öleli fel, attól függően, hogy melyik platformon szeretnéd megszerezni a potenciális ügyfeleket. Cikkünkben eddig szó volt a lead generálás bevált módszereiről, akkor, ha már eljutott a weboldaladra; de hogyan lehet őket eljuttatni oda?
Lead generálás Facebook – on
A Facebook a megjelenése óra a lead generálás egyik hatékony felülete. Eredetileg csak a bejegyzések linkjei voltak alkalmasak arra, hogy a felhasználókat a saját weboldalunkra irányítsuk.
Amikor azonban 2007-ben elindult a Facebook Ads, és a Facebook algoritmusa a fizetett hirdetéseket használó fiókokat kezdte előnyben részesíteni, jelentős változás következett be abban, hogy a vállalkozások hogyan használták fel a platformot a potenciális ügyfelek megszerzésére. Napjainkban a leghatékonyabb mód a fizetett hirdetések használata a Facebook rendszerén belül.
Lead generálás LinkedIn – en
Ami a potenciális ügyfelek generálását illeti, a LinkedIn létrehozta az úgynevezett Lead Gen Forms űrlapokat, amelyek automatikusan kitöltik a felhasználói profiladatokat, amikor egy CTA - ra kattintanak a felhasználók, megkönnyítve ezzel az információk rögzítését.
Lead generálás PPC hirdetésekkel
Amikor kattintás alapú hirdetésekről beszélünk, akkor elsősorban a keresőmotorok eredményoldalain (SERP) megjelenő hirdetésekre gondolunk. A felhasználók a különböző keresőmotorok (Google, Bing) segítségével naponta több milliárd internetes keresést hajtanak végre, ezért ezek a felületek jelentik a lead generálás első számú felületét.
Legfontosabb tudnivalók a sikeres LEAD generálással kapcsolatban
- Minden érdeklődőre potenciális ügyfélként tekints
- Legyen következetes a kommunikációd, és teljesítsd is, amit ígértél a felhasználóidnak
- A közösségi média felületeket, mint a Lead generálás eszközét használd
![Webáruház SEO audit lépésről lépésre [útmutató] - obev Marketing](https://obev.eu/wp-content/uploads/2024/05/Webaruhaz-SEO-audit-lepesrol-lepesre-utmutato-obev-Marketing.jpg)
![E-mail marketing alapjai [útmutató] - obev Marketing](https://obev.eu/wp-content/uploads/2024/05/E-mail-marketing-alapjai-utmutato-obev-Marketing.jpg)